普通會員
greatsoup38
rbenabled
avatar
183.178.141.180
金錢: 153957.00
帖數: 159555
GP: 3287
LV: 400
交易所:

尊酷 人氣: 718 回覆: 0


http://www.21cbh.com/HTML/2011-6-27/4OMDAwMDI0Njc4OA.html

尊酷(www.vipku.com)的故事,有个与偶然相关的庸俗开始。

去年的一次社交聚会上,文颐遇到了侯煜疆。前者是巴黎ESMOD高级时装艺术学院的管理学硕士,后者的标签则是数据挖掘高手、IT精英。遗憾的是“偶遇”催生的并非浪漫的爱情故事,而是偏向了商业层面。

“我们俩都对奢侈品B2C很有兴趣。”文颐回忆说,但前提是既要有人懂奢侈品市场,又得有人能借力互联网。因此文颐与侯煜疆的组合,被接触他们的投资人认为是最优的:前有Gilt Groupe为例,其两位创始人中Alexis Maybank出身eBay、了解互联网,而Alexandra Wilkis Wilson此前曾是奢侈品牌宝格丽和路易·威登的销售主管。

于是4月25日尊酷网正式上线。这家网站的定位是“小众型的奢侈品折扣购物平台”,目标则是一个综合性的奢侈品在线集团。初期上线的是世界顶级奢侈品品牌,在最早期的鞋包、服饰配饰等之外,将渐次加入名酒、珠宝、游艇乃至别墅等;之后则会考虑选择高端设计师品牌。与产品平行,尊酷还计划打造“定制化的奢侈品服务”:像连卡佛那样为客户挑选适合的产品并设计相应的搭配。

但商业世界的逻辑是,谁能走到最后才是最后的赢家。网上卖顶级奢侈品的并非没有先例,尊酷是否也会步前人后尘,从定位到价位都向下延伸?

天使和罗拉

有人会在互联网上购买顶级奢侈品牌么?

事实是最好的证明。正式上线不到2个月,其后台数据显示至少有七八个人在尊酷上已经有重复购买行为;还有一次性购买多个产品的订单。截至目前尊酷的平均客单价为3300元。

“顾客一开始也会怀疑货品的真实性。”尊酷联合创始人、副总裁文颐说,这一点从订单上就可以分析出来:顾客首先会买下一些单价在2000元以下的商品,比如钥匙扣、皮带等配饰。“在第一次的订单到货验证后”,第二个订单就会接踵而至,这次一般都是单价在4000元到6000元的商品了。

但需求是确实存在的,曾经发生过这样一个故事:某跨国公司的员工从尊酷订购了一个手提包,当货品送到办公室后她的5位同事随后跟了单。在尊酷的客户来源中,北、上、广、深仅占据30%-35%左右,其余订单则都来自所谓的非一线城市。

在创业前期,文颐和侯煜疆界定了尊酷的“目标受众”,这个小众他们称之为“罗拉和天使”的混搭。

“罗拉是那些想对自我身份进行认定的人”,他们或许一年只买一次奢侈品牌,他们对价格敏感但却人数众多。而天使则是那些“有钱、重视生活品质但却没有时间去逛街的人”;或者是有钱也有时间,“但有些奢侈品牌的限定款也并不是谁都能拿得到的”,比如爱马仕的So Black包袋。

“奢侈品牌其实是一个卖方市场。”这是他们最初的认定:只要有货,根本不愁卖。

折扣新货

“我们有明显的价格优势。”文颐指出,因此甚至还能给其他同类网站供货。

Tommy Hilfiger的电脑包、Gucci以及Versace的眼镜等在尊酷上的折扣不足4折;那些价格动辄过万的Channel、爱马仕等品牌的商品也有八折左右的折扣,其竞争优势在于“尊酷可以做到和品牌专卖店同步发行,甚至可以拿到国内都没有的款式”。

然而低折扣是否意味着库存货甚至是假冒的?“我们有各品牌的授权书、原产地证明、入关完税证明。”文颐进一步指出说,尊酷也支持客户到品牌专卖店去验货。

那么接下去的问题是:尊酷网哪里的货?按普遍设想,全球顶级品牌势必对渠道严加控制,“除了库存他们怎么会乐见低价折扣模式”?

文颐否定了这种设想,“这些品牌的海外渠道是非常多样化的,其只在中国才把渠道牢牢控制在自营门店以及代理商手里”。

在联合创办尊酷之前,文颐在欧洲呆了8年,曾经就职于法国雾显时装有限公司、法国MLC品牌以及意大利玺丽服饰贸易有限公司。她举例说,这些顶级的国际品牌提前半年都会举办whole sale(期货式的批量购买),“如果用现金购买价格会更低”。

与国内同行相比,尊酷认为其优势是“买手团队”。据了解,这支4人团队都在欧洲工作生活超过4年,“都做过买手、都有过花钱的经历”。这些人被认为是尊酷的最大资源,“买手专业的毕业生现在是越来越多”,据业内人士说,欧洲的时尚公司目前提供给这些毕业生的基本上都是“一年的实习合同”。他们根本没机会实际去买东西。

最好的证明,是尊酷的首战告捷。当时在没有任何数据支撑的情况下,其买入了300万人民币的货品,其中Fendi的商品在上线一周后即告售罄。

遵循奢侈品的服务标准

在网络之外,尊酷下一步打算在办公室附近做一个“show room”(展示厅):也会像品牌专卖店那样布置得格调高雅,供应香槟、咖啡和舒适的休息地。到时候他们就会向目标客户发出邀请,欢迎他们预约看货。

“奢侈品消费者确实很注重消费环境”,那些用香味、微笑、音乐和装饰所创造的整体氛围,也是线下销售的先天优势。尊酷则试图用这个show room来创造一个“私友密会式”的环境。事实上其对消费者心理的这些认定,决定了尊酷的很多细节。一个例子就是其网页是“开放的平台”,谁都可以浏览;其他家则延续了Gilt Groupe的做法,需要会员邀约。

“对于这部分消费者而言,他们并不愿意过多泄露自己的私人信息。”文颐说,会员制、邀约制并不适用。因此尊酷只有在购买行为实际发生后才要求提供有效身份信息。在支付方式上,货到付款是目前的主体方式。“倘若有10万、20万的订单,我们就会安排机票以及五星级酒店的服务,让顾客能现场验货”。

而在顾客下单之后,尊酷要求现有的配送时间不超过5天,北京城区则是24小时内到货。“我们测算过,消费者对某一个商品的兴奋度会以每天20%的比例下降”,因此如果送货时间超过7天,“顾客可能已经不想要了”。

这就决定了尊酷必须是现仓现货,其现金购买的物品全部都是要入关、入仓的。因为倘若顾客下单后再从欧美供应商处拿货,整个物流周期至少会有15天。

这是否影响尊酷的现金流量以及存货风险?“目前还没有看到,货品基本走得很快。”文颐说,对于半年前就采购好的期货,“我们会采用预售制”。
訪客
Guest (IP: 18.234.247.75) avatar
(提示:如要觀看隱藏內容, 按此回到第一頁)
此版不容許訪客發貼, 請先登入。

Home RealBlog Stock Endless Choice Fancy Buzz Gloomy Sunday ZKIZ Wiki RealWidgets

geo stats
Powered by RealForum
Paged in 10.5ms (Q=14 + R=3) @ 2021-1-24 01:32 AM Asia/Hong_Kong
Archiver | 廣告聯繫: abbychau (at) gmail.com