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ShopEx:電商送水人快跑 人氣: 2389 回覆: 0


http://www.iceo.com.cn/chuangye/61/2011/0814/227187.shtml

【《中國企業家》雜誌】(記者 吳瓊)劉強東一席話嚇死人。「保守點講,在中國,沒有10年時間,10個億資金投入,誰也別想做成一個像樣的電子商務公司。」2011年3月27日,深圳市電子商務大講堂,台下大大小小電商被潑了冷水。

7年時間,京東成為年銷售額突破百億的「渠道之王」,但並非人人想做京東。自建系統、倉儲、物流的「彪悍」,並非在任意一家電商的成長軌跡中都解釋得通。於是,有了很多電商背後那個「送水人」的故事。

傳統企業將線上渠道交付「送水人」,無外乎缺乏電商經驗人才,或當前階段尚未將線上納入渠道核心,又不願錯失大淘寶生態圈的無限商機。

「無論傳統企業對電商抱有何種訴求,你要步入互聯網的規則,必須先過技術這關。但凡自建,不養上三五百號人,是不現實的。」ShopEx CEO李鐘偉表示。

ShopEx就是一位「送水人」,為目前國內最大的電子商務軟件服務商。ShopEx做的事情,簡言之,就是為B2C搭建獨立網店的前台+後台系統,另一方面,將獨立B2C的生意導入淘寶、易趣、拍拍等任何可以促成訂單的渠道。無論是傳統品牌「觸網」,還是淘品牌「自立門戶」,將ShopEx軟件與其獨立域名捆綁,一個滲透電商邏輯的系統便架了起來。

「假如你有5000萬美元,如何花在刀刃上?」這是ShopEx試圖傳遞給電商的思路。「一種思維慣性,只有流程架構完整了才是電子商務。如若讓每一家電商像京東、噹噹那樣養著幾百號開發人員,根本是滑天下之大稽,終究要歸結為一種產品,由一家企業批量供應。」李鐘偉透露,在國內交易額前1000名的電商中,ShopEx的客戶超過了80%。這家2002年創立的公司,已服務了50多萬企業級客戶,有大客戶如百麗淘秀網、TCL、李寧、匹克、聯想網上商城、交通銀行,也不乏五皇冠以上的淘品牌芳草集、相宜本草、森馬。

其實,ShopEx是打著電商的旗號,幹著軟件服務提供商的生意。在中國,要想把軟件變成服務還能賣出利潤,這個挑戰可不小。ShopEx是一匹「黑馬」,2008年營收尚不足900萬,2009年猛增至3000多萬,2010年達8000多萬,平均增速接近300%。2008年底至2009年上半年,ShopEx相繼獲得聯想投資、阿里巴巴的投資。

生存空間

傳統品牌「觸網」掘金,ShopEx的工作是將電子商務的關鍵環節與品牌商自有系統的磨合匹配。

「品牌商只會『站在火星看地球』。」李鐘偉說。

線上系統對於品牌商來說,究竟意味著什麼?「日均100單以上就是標配。」三十到五十商城CEO龔文祥坦言,電商交易一旦到達一定數量級,就是對系統平台的考驗了。一個典型的例子,2010年淘寶商城光棍節,當天成交9.36億,150家品牌交易300多萬筆,成績相當漂亮,可第二天,到處掛起了道歉函:庫存超賣,發貨延遲,很多企業半個月都沒把當天的訂單發完,有一些干脆暫停營業了。

百麗,線上系統由ShopEx搭建,光棍節當日斬獲2.6萬訂單,處理這些訂單只用了3天。

這生意要是交由傳統品牌商的自有系統,只會束手無策。線下長袖善舞的品牌商到了線上渠道,為何集體失聲?全球最大的日用品公司之一的寶潔,為何賣不過一個做女性日化品流通渠道的檸檬綠茶?全球最大的電子公司之一的飛利浦,為何拼不過一個做小家電研產銷的小熊電器?

在分析師眼中,「電商更注重數字化運營」。在李鐘偉看來,則細化為「同一個數據背後業務邏輯的差異」。數據挖掘,原本是傳統企業軟件廠商的拿手好戲,不過它們不懂電子商務,為ShopEx讓出了空間。

「IBM、SAP理解的數據挖掘,是基於現有銷量的預測,它判斷說北京今年這批鞋子能賣十萬雙;電商是揣摩買家購物的行為路徑,為何在某個單品頁面上停留了18分鐘?18分鐘他做什麼了?重複來多少次他才會下單?然後它預判說,這個買家重複來3次,就要給他發促銷郵件了。」

再比如,出倉發貨。一個訂單分佈在三個不同區域的倉庫,這時候有兩種發法。一是三個倉庫同時發,還有一個就是調撥,三批貨彙集到離你最近的倉庫,再統一發。「到底哪個成本更低?傳統企業管理軟件根本不會考慮這些問題。」

另一方面,國內早一批做代運營的公司,五洲在線、興長信達、易積家電,大都選擇自建系統。傳統企業也會介入系統的自行研發,電商對於傳統企業,正逐步由渠道之一轉化為標配,ShopEx的生存空間在哪裡?

在這個問題上,李鐘偉似乎看得更長遠:品牌商,遲早要甩開代運營商單飛。這一點,即使是美國最大的代運營公司GSI也不能擺脫宿命。「品牌商不可能向代運營商敞開核心數據,代運營商無法接近供應鏈本身,即使他覺得你開發的系統很完美,但是不可能拿來用,否則在他想甩開單干的時候,會發現除了域名可以拿走以外,什麼也拿不走。」

ShopEx系統的獨到之處,品牌商是將其嵌入了自身繫統內部,還可在上面進行二次開發。傳統品牌往往是先採購ShopEx的系統,然後尋找代運營企業在上面操作。

「出淘」的摩西?

李鐘偉並非ShopEx創始人。他是一個典型的技術控,對於線上線下渠道的整合,對於系統、數據的要求,均以「乾淨」二字帶過。技術控的另一面,是對「商品本身沒感覺」,給電商「送水」,幾年下來數據攢了一大把,絕口不提涉足電商。

「第一條我就做不到。喬布斯是個天才,知道消費者將要喜歡哪種商品。我可不行,同一款礦泉水能連續喝上兩年……」李鐘偉自嘲。

他只對用戶行為「有感覺」。2006年,李鐘偉將自己創立的PChome賣給CNET,主管CNET在中國的投資業務。在一次對整個網絡市場掃瞄的過程中,他捕捉到一個有趣的現象:一家企業,當它第一單業務來自淘寶的時候,並不希望自己的第100單、1000單也來自淘寶,總是希望將這些生意轉到自己獨立域名的平台中。

這無疑是一塊潛在的市場,李鐘偉當即以投資人的身份跳到ShopEx。彼時,淘寶如日中天,京東、卓越尚在醞釀,ShopEx還是個年收入幾十萬的小團隊,客戶量只有30多家。

儘管如此,ShopEx還是被電商江湖一度冠以「出淘」帶頭大哥的頭銜—淘寶開放平台之前,ShopEx的確是協助淘寶中的大賣家建立了獨立的B2C商城。

李鐘偉對此倒是不以為意:「『出淘』的確是一個很有誘惑力的名詞,但是個偽命題,沒有人會放棄存量市場,也沒有人會拒絕增量市場。」

2009年6月,淘寶開放平台,早先於此,ShopEx嗅出格局將變,開始醞釀「全網」營銷策略。簡單而言,就是將獨立B2C的生意導入淘寶、易趣、拍拍、噹噹、卓越、京東等流量平台,其中一個重要渠道,便是淘寶分銷。目前已沉澱幾十萬淘寶客戶的數據。作為淘寶「淘拍檔」的一員,ShopEx將不同功能的軟件打包供賣家下載,比如快遞單的批量打印、老顧客的郵件推送。

「全網」多渠道營銷,是令眾多電商頭疼的一件事。原因簡單,多條渠道在數據協同上往往出現時滯,很容易陷入「超賣」、「超訂」的尷尬—訂單到了,庫存卻光了。ShopEx將多條渠道統一到一個後台系統,無論買家由哪個渠道下單,均由總庫受理,打破了「貨爛在渠道里」的慣例。

傳統品牌的「觸網」過程不會一蹴而就,這意味著ShopEx在未來幾年內,還無需憂慮行業天花板的事。所以李鐘偉有膽說他想做電商時代的「微軟」。不過,品牌商自建系統已經端倪初現。ShopEx沒有貨源的控制力,談判的話語權也會弱很多。還有來自代運營商更殘酷的質疑:如果不做獨立電商,ShopEx的結局不過是被哪個互聯網豪客重金買下。
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