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「樓計」系列1 業主Vs租客 租金談判戰 6招決勝 人氣: 8521 回覆: 9


2010-9-11 iM

樓價火熱帶動租金上升,近期頻頻聽到身邊租樓的朋友為加租而頭痛。通常到租約臨近期滿,業主與租客均心裏有數,一場「租金談判戰」將由此展開,雙方角力、拉鋸、扭計、跳草裙舞、軟硬兼施……甚麼招數都出齊。業主有樓在手,自然運籌帷幄,但租客憑甚麼可以取得優勢?我們找來過來人的實戰經驗作為參考,從他們的游說過程找出致勝關鍵,為自己設計一套「戰無不勝」的談判的技巧。

個案一

黃太

單位︰堅尼地城約700平方呎連天台單位

舊租金︰$7,300

業主叫價︰$8,500

談判後租金︰$8,000

3年慳︰$6,000

30出頭的黃太與丈夫在西環堅尼地城租住一個約700平方呎的連天台單位,原本月租7,300元,但黃太為免1年租約滿後,與業主為租金爭拗而造成麻煩,便主動要求在租約中訂明約滿後可加租至7,500元。黃太以萬無一失,怎料,兩個月前於租約滿時,業主來電討價還價,黃太於是施展渾身解數,花45分鐘與業主來一場加租談判戰。

收到業主的來電,黃太也感到突然,當時業主先扮熟絡,問她近期工作怎麼樣、是否忙碌等,黃太心知不妙,相信業主是有備而來,於是先行搶攻,直接問業主是否單位出現問題?業主聽到黃太如此直接,亦不再客套,表明要重新釐訂租約,並希望加租到貼近市價8,500元。

其實黃太早已心裏有數,知道現居單位租金偏低,亦不想做無賴,但對於業主突然違反合約,心感不滿,一時間不知如何是好,於是她聲稱自己無決定權,找來丈夫作擋箭牌,要求業主與她的丈夫商討。不過業主以自己是退休單身婦人怕與男人對話為由而拒絕,更說與女人說話會較方便。既然業主以女人之間的對話來打動黃太,黃太便來一趟動之以情的對話,以圖打消業主加租的念頭。

承諾長租 自理維修

游說初期,黃太一直以違反合約來打擊業主,卻沒想到業主不肯就範,黃太為免糾纏不休,於是改變策略,暫且放下合約問題,轉而捕捉業主的心理。她說:「聽地產代理講,業主一向都想將單位長?收租,所以我便跟她分析區內的租務情況,附近出租單位住的都是大學生或菲律賓人,如果在此時要找到像我們般可以長租的住客,實在很難。」

但她也明白以長租這個理由不足以打動業主,最關鍵還是要證明自己是好租客。除了一向交租有早無遲外,黃太還有「撒手?」,她帶點得意地說:「也看到我們把單位裝修到很靚,就證明我們是有心長住,我跟她說是自己是正經人家,會跟她一樣很愛錫間屋,不會像那些不負責任的租客般弄污單位。還有,即使單位水喉壞了,我們都沒有叫她(業主)來維修,她其實都知道自己有責任處理的,我跟她說:『我們都是不想你麻煩,既然自己搞得掂,那就算啦!』」

這時,業主答不上腔,黃太估計業主開始動搖,她於是加多幾分感情元素,以一句前世今生的話來補充:「其實有我們這個租客,是你前生修來的福份。」想不到業主亦不甘示弱回敬:「其實你都係,有我這個業主。」結果業主決定維持合約上的加租金額。

低於同區 輸少當贏

本來黃太以為自己已打勝仗,冷不防業主竟突然提出,因為合約上沒有訂明單位是連天台出租,故要求收回,若黃太想使用天台便要加租金,否則她便用來出租擺放廣告牌。黃太意識到業主這一?是故意刁難,雖感氣憤,但也要壓住怒火,冷靜地跟業主商量。她先打出法律牌,聲稱會向屋宇署等部門投訴;繼而打控訴牌,力數業主像「包租婆打壓打工仔」般;最後再來一張感情牌,黃太憶述:「業主都知道我很喜歡這個天台,所以我答應會將天台裝飾得更漂亮。」

經過一輪討價還價,雙方最終以8,000元租金達成協議。結果也是要加租,那麼黃太與業主的談判可算是失敗?黃太微笑說:「視乎你怎樣看,我能夠說服到業主收這個價,比同區租金還要低,我覺得算是成功了。」

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個案二

鍾先生與女友何小姐

單位︰東涌藍天海岸550平方呎一房單位

舊租金︰$6,200

業主叫價︰$7,200

談判後租金︰$7,000

年慳︰$2,400

鍾先生和女友何小姐工作第二年後共築愛巢,為方便任職航空公司地勤的女友上班,搬到東涌居住。2009年5月以6,200元租下只得8年樓齡的藍天海岸一個550平方呎一房單位,和業主簽下一年死約一年生約。

「以這個價錢,在市區找不到這麼樓齡短,又近港鐵站的單位,所以我們都很滿意。」鍾先生說。近期東涌樓價隨大市上漲,今年5月業主跟他再洽談租金,策略是先派出地產代理致電鍾先生,預告業主計劃加租1,000元至7,200元,下午業主再親自透過電話討論細節。鍾先生說︰「地產代理說要加1,000元,我們都知道議價空間不大,但我們是好租客,所以業主都願意只加800元,屬市場合理水平。」

知己知彼 增加勝算

鍾先生先對業主動之以情,說之以理:第一步就是「博同情」,言語之間早就透露自己沒有加薪,無法負擔大幅加租;然後平日所做的功課大派用場,他與業主比較同區樓價,指出單位為低層,而且屋內家具不多等缺點,先挫業主銳氣;最後他再強調自己是好租客,終成功爭取到業主加少200元,一年慳回2,400元。

是次經驗令他發現平日做個好租客,比臨加租做游說工作更為有效,「我們用自動轉帳每月準時交租,而且平日冷氣壞了也不會勞煩他們維修,沒養寵物,還愛惜家具,令業主好滿意。」

鍾先生的業主是一對退休夫婦,收入穩定,打算日後把單位留給兒子作成家立室之用,因沒有賣樓壓力,跟租客有商有量。但鍾先生也擔心若樓價繼續攀升,任他是個再好的租客,還是會因無法負擔東涌樓價,而要遷往荃灣、青衣等舊區。

中原地產代理青衣、葵涌及東涌區高級營業董事周永輝亦指,東涌區有逾七成租客為航空公司機組人員,他們留港時間短,多以自動轉帳交租,並較少會轉為買樓,令租客競爭激烈,游說難以奏效。加上由於東涌多長?投資客,對租務回報敏感;相對青衣、葵涌市場較多用家,6,000元以下的租務單位仍有選擇。

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租金談判 6 招

縱政府連番出招打壓樓市,九龍地王卻於3個月內接連誕生,大市愈炒愈熱,連帶租務市場也趨旺盛。業主加租無可避免,加幅多少卻跟租客的談判功力大有關係。

中原地產青衣、葵涌及東涌區高級營業董事周永輝指今年來區內租金平均增幅為10%至15%,東涌單位加租1,000元只是等閒事;將軍澳中心分行經理何世彬更指,有的將軍澳租盤在一年間租金由8,000元漲至1萬元,由於升幅太大,舊租客一般不會接受,故代理都建議業主換租客,「只有換租客,業主才能收回市價,我們也有生意做,租客看到租金貴自然寧願轉供,買樓上車去。」

然而,業主要重新找租客可不是沒成本的。他們需要支付半個月經紀佣金、換鎖翻新等裝修雜費,給予新租客的一星期免租期,加上尋找新租客的過渡期,業主隨時損失2個月或以上的租金成本。故談租金,租客該直接找業主,不少業主為留住好租客,加租之餘也有數百元的討論空間,如以鍾先生的個案為例,業主收少200 元租金,每年雖損失2,400元,但卻只是一個月租金約三分一。

第1招:做足功課掌握市場

要跟業主談判,首先要知己知彼,了解雙方籌碼。租客應在續約前數月開始掌握同區相若樓齡、面積、樓層的單位租金,了解不同定價因素,分析目前單位租金和市價的差距,估計業主將提出的加價幅度,並因應自己的負擔能力設定底?。

第2招:準時交租做好租客

業主會主席佘慶雲指,業主跟租客是長期關係,平日準時交租,最忌租客失業,「業主都是人,你準時交租,有交帶我們才敢把屋租給你,我們都要供樓的!」他指職業投資者加租較急,完成供樓的業主,經濟壓力較少,加租幅度也較少,他建議租客在選擇單位前可向代理查詢,或花數十元到土地註冊處查看單位成交年期和按揭狀況。

第3招:動之以情投其所好

摸清雙方形勢後,租客宜在業主提出加租後才展開游說工作。資深傳媒人、溝通技巧培訓導師李燦榮指,游說不外乎「情、理、法」三大方針,「情分為兩種『同情』、『同理』,租客可讓業主了解你的處境,從而拉近彼此立場的距離;要以情打動對方便要投其所好,如你知道業主最聽太太話,而太太又比較易話為,便當然應向太太?手。」

第4招:利誘業主增議價力

在「理」方面,在商言商,李燦榮指租客要求業主降低加租幅度,當然亦要給其好處,如承諾找朋友向他租下另一單位,此舉不但對業主有利,也有助增加租客日後的議價能力。中原地產將軍澳中心分行經理何世彬表示,區內近月有一成租客會一次過支付一年租金,業主也樂得給予租金九五折。

第5招:打法律牌保持誠懇

談到「法」,如個案中黃太的業主以收回天台出租,以擺放廣告牌為由威脅加租,租客便可據理反駁,業主自行安裝廣告牌有可能觸犯《建築物條例》,是違法行為。但李燦榮提醒在論法時態度仍要維持誠懇,不然業主因一時意氣,決定趕走你就壞大事了。

第6招:爭取有利時間談判

有業主會在租客繁忙時來電突襲,務求租客為怕長時間糾纏而就範,李燦榮建議租客應誠懇表示正在忙?,然後另覓對自己有利的時機回電談判;地點亦如是,如碰巧單位有缺漏如水喉壞了,就可請業主上門跟進,順道討論租金問題,此時業主也不好意思開天殺價。

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做個業主眼中的好租客

˙準時交租,如以每月自動轉帳形式交租更佳

˙具賺錢能力,在學人士和長者宜找家人作擔保

˙能維修小型家居,不常勞煩業主

˙有長租打算,願意美化單位,珍惜家具

˙願意定期和業主溝通,告知單位近況、如管理處新通告等,有商有量

˙沒有飼養寵物

資料來源:香港業主會會長佘慶雲、地產代理
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李生是田生的人,哈哈
成日見到佢叫人賣舊樓

都唔明做咩仲要做租奴
死慳死抵儲10幾20萬去新界西北上車
不知幾盞!!!
生活質素仲開始提升添smiley
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幾得意丫,我個新租客其實我都未見過。。。
但聽講係讀到博士的3x歲剩女。。。
唔知第時有冇機會交手呢
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幾得意丫,我個新租客其實我都未見過。。。
但聽講係讀到博士的3x歲剩女。。。
唔知第時有冇機會交手呢

有錢都要有品德...
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講番個topic , 我又真係唔覺得佢有嬴到...
不過加少左, 都係好既
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講番個topic , 我又真係唔覺得佢有嬴到...
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我係個租客督問朋友/屋企人借20萬,再喺低水地方買白表屋啦
月供都唔駛3千...
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家下d個時勢20萬買得乜? 早2年我打算抽居屋都要預30萬唔計裝修。
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95丫嘛
夠架啦smiley
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<10萬首期,保險又幾萬(?),裝修最貴
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裝修最貴在無得按埋入層樓度
95保費可以計埋係按揭度
舒服好多
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